同样卖出一间房，为什么渠道不同，留下的钱也不同？

酒店经营不能只看入住率和平均房价，还要把渠道净到手价、单房变动成本和单房贡献放在一起判断。

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很多酒店复盘经营时，第一眼看入住率，第二眼看平均房价。但对业主来说，更值得追问的是：这一间房卖出去之后，最后能留下多少？

一个经营现象

同一房型、同样住满，通过直营、OTA、团购或低价套餐卖出去，表面收入可能接近，渠道费用、促销承担和增量成本却可能不同。

因此，入住率上升并不自动等于经营质量改善。需要把销售结果和销售成本放在同一张表里看。

一个业主经营冲突

门店希望先把房卖出去，业主更关心每卖一间房实际留下多少。短期客流和长期收益之间，可能存在不一致。

真正需要识别的不是“哪个渠道卖得最多”，而是“哪个渠道在当前房型、时段和客群条件下贡献更好”。

三个判断点

1. 渠道净到手价

以实际结算为准，从售价中扣除佣金、促销承担、支付或代理费用。不同渠道应分别核算，不能只用挂牌价比较。

2. 单房变动成本

把布草洗涤、客耗、早餐增量、能耗，以及与入住直接相关的增量人工纳入实际口径。固定成本和变动成本要分开，避免重复计算。

3. 单房贡献

单房贡献可以作为阶段性判断指标：渠道净到手价减去单房变动成本。它不是完整利润，但比单看入住率更接近“多卖一间房是否值得”的经营问题。

7天动作

• 拉出近7天订单，保留渠道、房型、售价和结算信息。
• 按直营、OTA、团购或套餐分组。
• 按房型核对单房变动成本口径。
• 标出高入住、低贡献的组合。
• 选择一个低贡献产品进行暂停、改价或改造测试。
• 观察净到手价与转化变化。
• 复盘测试结果，形成下一周动作。

产品承接候选

单房贡献与渠道净收入自测表（候选，待确认）。本文不对应任何具体酒店数据或客户案例。